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软件公司寻找合作伙伴真的就那么难吗?

  中国软件渠道大会举办至今已成功举办六届,经中国软件网撮合成功的软件厂商与渠道商合作伙伴关系不计其数,而现实的软件行业却依然有众多的软件厂商找不到渠道,合作伙伴真的就那么难找吗?中国软件网记者对软件公司寻找合作伙伴中的误区进行了总结,以供找不到合作伙伴的软件公司参考。

  通过与众多的厂商沟通,中国软件网记者发现,大部分的软件厂商往往急功近利,不愿意或者是没有认识到合作伙伴也是需要培养的,他们大多希望自己的合作伙伴立刻就能出单,而不能立刻向其提供订单的渠道商,软件公司往往不愿意与之沟通,软件公司有销售压力是可以理解的,但是立刻就能出单的渠道商只是极少数,暂时不能出单的渠道商,未来就不能出单吗?再者,同类软件产品的厂商众多,软件公司不对渠道进行培养,渠道商有订单的时候凭什么要找你合作?

  这种情况在刚进入国内市场的国外软件公司和国内小型的软件公司中比较严重,他们往往把潜在的合作伙伴当作目标用户来对待,大多采用的是一种宣传是方式进行,一味的向渠道商传达自己公司的软件产品是最好的信息,却忽视了渠道商最关注的问题利益分配。渠道商注重的是所代理的产品能为自己公司带来多大的利益,软件公司不向其表明代理自己产品能得到的明确的分成比例,而是向其宣传自己公司软件有多好,显然不能触动代理商的点,不能激起代理商的兴趣,又怎么能建立合作伙伴关系!!!这也是某些软件公司与潜在的合作伙伴相谈甚欢,而没有下文的一个非常重要的原因。

  不同的软件产品的优势行业不同,而在不同地方,不同的渠道具有不同的优势,有的是技术实力较强,有的是各行业人脉关系等资源深厚,不同的渠道可谓是各有千秋,而自己产品的目标用户群体是谁?什么样的合作伙伴具有这些资源?需要具有什么样实力的合作伙伴才能代理?这就涉及到对合作伙伴的定位问题,明确了这些问题,对合作伙伴有一个正确的定位,则可以做到有的放矢。不少寻找合作伙伴的软件公司往往连这些问题都没有解决好,对自己需要什么样的合作伙伴没有一个清晰的定位,最终的结果就是对自己有意的代理商而自己不满意,自己满意的代理商往往又看不起自己,陷入一个尴尬的囧境。

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