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王欣:明月映初心 秀江潮起再扬帆

  莫以宜春远,江山多胜游。入选中国石化相遇故事集的全国样板站——明月加油站就坐落在月亮之都宜春的明月山脚下,母亲河秀江穿城而过,了宜春石油人“敢为人先、追求卓越,干在实处、走在前列”的担当和追求。在明月山下,在秀江水畔,新零售探索形成了“宜春经验”,双层罐干出了“宜春速度”,三项制度激发了“宜春活力”,一个崭新的宜春石油崭露头角,一群斗志昂扬的宜春石油人担当实干、奋勇争先。

  这是一个“信息越灵、客户越精”的时代,这是一个大众创业、万众创新的时代,这是一个社群经济、粉丝经济时代,这是一个跨越融合、大数据、O2O的时代,这是一个大变革、一切皆有可能的时代。在这个时代,传统石油企业间的竞争不是产品间的竞争,而是商业模式的转型竞争,是跨界竞争。

  宜春石油敢为人先,弱鸟先飞,按照“融合、共享、跨界、赋能”总体思,先行先试,持续探索和完善“互联网+加油站(便利店)+第三方”的新零售模式,形成了以消费者体验为中心、数据赋能、精准营销的泛零售形态,构建起了“新零售”的场景、业态和商业模式。即:“S2b”商业模式、“1+N”共享生态圈、O2O服务场景和全员分销等to C形态。S是以微信为载体的线上商城平台,b是引入的第三方,C是客户。2018年10月10日,全省第一座融合了蛋糕烘焙、奶茶、干洗、汽服、水果、电影、体检、旅游等十二种业态,线上和线下相融合、数据赋能的综合样板站——明月加油站正式营业。

  深挖“1+N”共享生态圈的商业价值,“1”是加油站和易捷便利店,“N”是各种合作第三方业态。发挥中国石化加油站自带流量的客群优势,所有第三方业态都要依托加油站这个“由”, 共享流量入口。中国石化为入驻线上商城和线下易捷便利店的各种业态引流,相关业态提供低于市场价的产品和服务让利给中石化会员、薄利多销,实现三方共赢。如,市中心影城价值30-40的电影票,持加油卡客户可以从积分商城以“10元现金+ 20个积分”兑换;线元,通过积分商城只需要“10元现金+20个积分”,客户这次加油送过去、下次加油取回来,等等。客户加多少油就送多少积分,所有第三方提供产品的市场价和商城价之间的差额就是积分的价值,也是中国石化客户流量的价值。目前,已引入168家第三方合作伙伴。

  数据赋能,通过单站数据、区域数据、第三方互通数据等三维数据建模,赋能零售、精准营销。数据平台已将高中低频客户、高低价值客户、摇摆客户、流失客户进行了精准分类和预警,已锁定17293辆高频未消费车辆,通过有针对性的营销,目前已回流37%,带动汽油月增量300吨,当月汽油同比增幅达17.4%,高于兄弟单位17.3个百分点。

  新零售模式创新带动区域各项指标大幅攀升,特别是汽油零售销量。1-10月,汽油同比增长9%;非油品同比增长166%;使用第三方营销费让利会员1408万元;加油卡新发卡量同比增长53.3%;汽油持卡消费率同比提高17%;沉淀资金同比增长11%。带动加油站人均月收入增加1200元,增幅达40%。“新零售”项目2019年荣获中国石化改善经营管理一等。

  双层罐对加油站销量影响比较大,导致部分客户流失系统外,是一个的共性问题。自2017年10月集中实油站双层罐项目以来,宜春公司始终秉承“少停一天业、多卖一天油、多挣一份工资”的广泛共识,在确保施工安全、质量的前提下,想方设法缩短停业时间。2018年宜春公司在营站全部完成防渗,全省排名第1,平均停业时间28.2天,较销售公司的50天缩短了21.8天,累计创效近万吨。其中17座站点停业时间少于20天,最短的仅为11天。

  宜春唯一一个汽油万吨大站——明月站,就是宜春公司双层罐的“缩影”。该站克服了项目异常复杂以及市为提升中心城区环保质量,要求“早上7点至晚上10点货车通行、夜间10点之后施工扰民”等诸多困难,采取领导凌晨签发作业票随叫随到、每晚现场视察项目进度、协调市环保局出具混凝土搅拌车通行证、主材夜间10点后进场、专人每日驻守施工现场进行总调度,县公司副经理铺草席睡在工地,保障各项工序无缝对接。该站期间仅仅停业18天,白加黑、5+2,以18个日夜当36天用的奋斗,打造了双层罐的“宜春速度”。销售公司专报刊发了宜春做法在全系统推广。

  用市场化的机制解决市场带来的问题是江西公司在年度工作会上发出的总动员。宜春公司与势俱进,勇破善立,围绕“打好攻坚战”,推动“打好市场攻坚战”。明月加油站作为宜春公司唯一的“站”,是集聚了各种人才的最强阵容,也是宜春公司的“先锋”、“样板”、“缩影”。在推动县公司经理领导下的片区经理负责制、职务和职级双轨并行、分级、员工分星、客户评价系统测试以及三项制度等方方面面都承担着试点角色,发挥了十分重要和积极的作用。宜春的得到了总部领导的批示表扬及肯定,经验材料在销售系统专刊下发。“将三项制度从市向县站纵深推进”荣获中国石化集团第28届管理现代化创新三等。

  明月映初心,秀江潮起再扬帆。我们牢牢把握主题教育“守初心、担,找差距、抓落实”总要求,努力培育并发扬拥有宜春石油人气质和基因的“明月”,与传承石油、石化优良传统相融合,把人的初心融入“爱我中华、振兴石化”、“为美好生活加油”,建设“诚信、卓越、创新、共赢”一流销售企业的生动实践,为公司高质量发展提供坚强保障。

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